8 психологических лайфхаков для руководителя по успешным переговорам

Сидя за круглым столом переговоров, в угол никого не загонишь.
Валерий Филатов

Психологический лайфхак — это средство влияния на человека, которое помогает в определенных ситуациях, например, завязать общение, расположить к себе окружающих или же, наоборот, подавить собеседника.

Использование психологических трюков в деловых переговорах — это не искусство обмана. Это мастерство, позволяющее сохранять баланс, разрешать конфликтные ситуации и добиваться успеха даже в самых экстремальных условиях. В психологии переговоров нет места давлению, ультиматумам, но есть приемы, которые помогают управлять собеседником, воздействовать на принятие решения. Давайте знакомиться с лайфхаками!

Как стать безопасным для собеседника

Если вы хотите, чтобы собеседник был более открытым и чувствовал себя в безопасности, то вам нужно сесть рядом с ним на расстоянии 45‒120 см со стороны его ведущей руки. Большинство людей правши, поэтому стоит садиться справа. Соответственно с левшами — с левой стороны.

Собеседник, сидящий со стороны ведущей руки, воспринимается не с такой опаской, как тот, кто находится со стороны руки ведомой. Кроме того, в таком случае легче передавать документы, жестикулировать, контактировать.

Как сформировать доверие

Если во время разговора собеседник показывает вам свои руки и ладони, это означает, что он доверяет вам. Ведь одним из главных признаков открытости человека являются открытые жесты: руки, разведенные в стороны, повернутые ладонями вверх.

Язык открытых телодвижений в деловой коммуникации помогает выглядеть более уверенно.

В переговорах, где нужно создать о себе впечатление как о партнере, которому можно доверять, важно не скрещивать руки на груди, не закрываться от собеседника, а использовать располагающие жесты, открытый взгляд.

Важно не смотреть мимо (сквозь) собеседника, т. к. это создаст ощущение, что вам предмет дискуссии неинтересен, вы думаете о ­чем-то своем. Если вы стремитесь завоевать доверие, то избегайте отстраненного взгляда. Вместо этого сосредоточьтесь на беседе.

Как «заякорить» собеседника

Если вы будете кивать, подтверждать сказанное или задавать простые уточняющие вопросы во время разговора, это расположит к вам собеседника. Кивание головой — еще одна искусная техника слушания, благодаря которой вы произведете впечатление обаятельного человека. На подсознательном уровне ваши кивки воспринимаются собеседником как «я вас понимаю, а значит, принимаю то, что вы говорите».

Главное, не переборщить с внешним высказыванием поддержки буквально каждому слову собеседника.

Как заслужить симпатию

Использование в разговоре имени (отчества) собеседника может увеличить его симпатию к вам. Поэтому в начале переговоров, если вы до этого не были знакомы, уточните, как вы можете обращаться к человеку, и представьтесь сами исходя из ответа оппонента.

Каждому человеку приятно, когда его называют по имени, поэтому в ходе переговоров используйте этот прием, и вы увидите, как благосклонно будет настроен к вам собеседник.

Справочно: почему имя имеет силу? Имя вызывает самые приятные ассоциации — с детством, материнской любовью, одобрением, душевным комфортом, теплом; слышать свое имя — это подтверждение значимости, внимания, уважения к собственной личности; обращение по имени вызывает приятные эмоции, в ответ на которые возникают позитивный настрой, симпатия, доверие и уважение к собеседнику.

Как разговорить собеседника

Слушать сложнее, чем говорить, но опасность в том, что говорящий оказывается в худшем положении — положении отвечающего.

Необходимо давать возможность и другим участвовать в коммуникации.

Как? Сделать паузу, замолчать, чтобы другая сторона смогла заполнить возникшую тишину и высказаться.

В любых громких спорах вспоминайте фразу: «Из двух спорящих виноват тот, кто умней», — которая принадлежит немецкому писателю Иоганну Гёте.

Как повысить самооценку собеседника

У каждого из нас есть потребность блистать своими знаниями, профессионализмом, поучать других. Почему? Так формируется наша высокая самооценка. Поэтому когда вторая сторона приводит вам очевидные факты или начинает поучать — не сопротивляйтесь. Используйте фразу: «Вы правы!» — вместо «Это же очевидно!», «Я знаю!», «А вы уверены?», «Докажите!».

Прибегайте к согласию как первому шагу к управлению переговорами.

Если вам нужно переключить собеседника на позицию вашего мнения, то перефразируйте сказанное им. Например: «Поправьте меня, если я ошибаюсь, но вы говорите, что…»; «Правильно ли я вас понимаю, что…»; «Другими словами, вы считаете, что…»; «Я понимаю это так, что… однако…», — а далее аргументируйте и убеждайте в своей позиции.

Комментарий руководителя:
«Я работаю с группой молодых, амбициозных, импульсивных специалистов. И для них у меня есть волшебные фразы: «Спасибо за ваше мнение», «Вы правы» и др., даже если это не совсем так. Такой ход заставляет их чувствовать себя значимыми, и они мгновенно смягчаются, после чего я отстаиваю свою позицию. Это помогает мне сделать так, чтобы они меня услышали, донести до них свою точку зрения».

Как убеждать

Сказанные в деловой коммуникации слова вроде «я полагаю» или «мне кажется», даже если за ними следует хорошо проверенная информация, превращают любую речь оратора в слова неуверенного в себе человека. Просто сравните, как звучат две эти фразы: «Мне кажется, что дважды два — это четыре» и «Дважды два — это четыре». В первом случае у слушателя сразу возникают сомнения в правдивости слов. Запомните: чтобы вас воспринимали и ваше слово имело ценность, лучше показаться слегка самоуверенным, чем неуверенным в себе.

Как вариант, для убеждения и доказательства вы можете использовать цитаты знаменитых людей, даже пословицы. Почему? Вы замечали, что многие статьи начинаются с цитат? Это не только привлекает внимание читателя, но и заставляет его проникнуться уважением к словам автора. То же самое касается и пословиц: люди привыкли ориентироваться на опыт и мудрость наших предков. Итак, цитаты и пословицы сразу придадут разговору больший вес и убедительность.

Как завершить переговоры на позитиве

Даже если переговоры завершились не в вашу пользу, поблагодарите собеседника, акцентируйте внимание на его профессиональных качествах.

Если на встречу вы опоздали или в переговорах были моменты недопонимания, то не говорите, что вы сожалеете о том, что заставили собеседника ждать или огорчили его, а поблагодарите за терпение, понимание.

Чтобы окружающие наверняка прониклись к вам симпатией, нужно просто делать людям комплименты за их спиной. Сарафанное радио быстро разносит любую информацию.

Вместо заключения

Даже до мельчайших подробностей продуманные деловые предложения не являются гарантией успеха. В переговорах очень большое значение имеет психологическая составляющая: место, время, личность собеседника, настроение и т. д. Поэтому просчитать исход переговоров невозможно, а вот повлиять на собеседника можно.

Все зависит от того, насколько вы владе­ете навыками убеждения, можете переключать оппонентов, уходить от конфликтных ситуаций и использовать психологические приемы. Лайфхаки вам в помощь!

Тест «Умеете ли вы ладить с людьми?»